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最近，必要商城的創(chuàng)始人畢勝出了一本書(shū)，叫《流量是藍(lán)?！贰?/span>

于是，公眾號(hào)后臺(tái)，就有同學(xué)坐下來(lái)點(diǎn)菜了：

服務(wù)員，你們家有沒(méi)有解讀《流量是藍(lán)?！愤@本書(shū)的菜??？有的話，來(lái)一盤(pán)。做法的話 …… 就用“劉潤(rùn)對(duì)話XX”那種。對(duì)。就這種?？禳c(diǎn)上啊，我趕時(shí)間。

我笑盈盈地回復(fù)：我特別喜歡我們的讀者，不把自己當(dāng)外人的樣子。您稍等啊。

然后轉(zhuǎn)身，把咬碎的牙咽到了肚子里，哼哼著走到后廚，去找新鮮的畢勝了。

—1—

有一條路，叫：

不在口碑中爆發(fā)，就在流量中滅亡

我認(rèn)識(shí)畢勝，是在2015年。

那一年，C2M（用戶直連工廠，反向定制）的模式突然走紅。

而C2M模式，有兩家代表企業(yè)，一家是張?zhí)N藍(lán)的紅領(lǐng)西服（現(xiàn)在叫：酷特智能），一家就是畢勝的必要商城。

2015年10月，我專程飛到北京，拜訪了畢勝。

畢勝是百度最早的10名員工之一，曾和李彥宏一起，在納斯達(dá)克為百度上市敲鐘。

去見(jiàn)他時(shí)，我腳上穿著的，就在必要商城購(gòu)買(mǎi)的，一個(gè)我以前從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，叫做“VIZ”的品牌原創(chuàng)設(shè)計(jì)，并為我定制生產(chǎn)的皮鞋。

畢勝指著這雙鞋說(shuō)：VIZ是Burberry的代工廠，這雙皮鞋生產(chǎn)出來(lái)，如果通過(guò)Burberry轉(zhuǎn)手賣(mài)給你，知道多少錢(qián)嗎？

我不知道。我沒(méi)有買(mǎi)過(guò)Burberry的鞋子。

5000多！

我一驚。我只花了399元。

他自豪地說(shuō)，這就是“短路經(jīng)濟(jì)”：

通過(guò)必要商城，幫用戶直接找到代工廠，同樣的品質(zhì)、原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，但因?yàn)榉聪蚨ㄖ葡麥缌藥?kù)存，所以在材料價(jià)上稍微加點(diǎn)錢(qián)，就可以賣(mài)給消費(fèi)者。最后，消費(fèi)者省更多錢(qián)，制造商賺更多錢(qián)。

畢勝在一個(gè)破舊寫(xiě)字樓的小破房子里，講到這段時(shí)，非常興奮。但是，興奮的他，可能自己都沒(méi)有意識(shí)到，他從此選擇了一條“難走的路”。

為什么難走？因?yàn)檫x擇了“薄利多銷(xiāo)”的路，就是選擇了一條“沒(méi)錢(qián)打廣告，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)流量，只能靠口碑”的道路。

這條路的別名，叫做：不在口碑中爆發(fā)，就在流量中滅亡。

我問(wèn)，你準(zhǔn)備好了嗎？

我開(kāi)始準(zhǔn)備了，他說(shuō)，我要用5年的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備。這5年，我什么都不碰，就干供應(yīng)鏈。

轉(zhuǎn)眼就到了2019年。距上次見(jiàn)面，4年過(guò)去了。

我們這中間，也會(huì)有微信的交流，但是再也沒(méi)打過(guò)電話、見(jiàn)過(guò)面。

而感覺(jué)很突然的樣子，畢勝就出了一本書(shū)《流量是藍(lán)?！罚ū緯?shū)可在必要商城APP購(gòu)買(mǎi)），據(jù)說(shuō)上線一個(gè)多月就賣(mài)了近1萬(wàn)本。

（本書(shū)可在必要商城APP購(gòu)買(mǎi)）

畢勝能找到“流量的藍(lán)海”，我是相信的。為什么？

因?yàn)樗仨氄业?。這對(duì)他來(lái)說(shuō)，不是辯論題，是求生題。

我撥通了畢勝的電話.....

—2—

從倒三角，到正梯形，

進(jìn)入永恒的“流量的藍(lán)海”

我問(wèn)：這個(gè)世界上，真的有“流量的藍(lán)海”嗎？你找到了嗎？

當(dāng)然有。找到了。

哦？在哪里？你是怎么找到的？

畢勝清了清嗓子，開(kāi)始給我講課。

流量，就是商業(yè)的水源。沒(méi)有流量，再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)都會(huì)渴死。所有的企業(yè)，一直像在尋找沙漠里的水源一樣，尋找著屬于自己的“流量的藍(lán)海”。

人們找到的第一個(gè)“流量的藍(lán)海”，叫“低CAC”。

CAC，Customer Acquisition Cost，就是“用戶獲取成本”。

過(guò)去人們?cè)诰€下通過(guò)租店面的方式，獲取用戶，銷(xiāo)售商品。但是，用這樣的方式獲取用戶，成本越來(lái)越高。

突然，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了。大量用戶迅速?gòu)木€下遷徙到線上，但是企業(yè)行動(dòng)緩慢，還沒(méi)有意識(shí)到。

這時(shí)，少數(shù)反應(yīng)敏捷，快速“觸網(wǎng)”的公司，可以用非常便宜的價(jià)格，面對(duì)取之不盡的用戶資源，CAC驟然降低。

這就是“低CAC”的藍(lán)海。這個(gè)時(shí)代有一句話：讓天下沒(méi)有難做的生意。

但是隨著越來(lái)越多企業(yè)意識(shí)到這片藍(lán)海的存在，紛紛加入，藍(lán)海變成了紅海。

人們找到的第二個(gè)“流量的藍(lán)海”，叫“高LTV”。

LTV，Life Time Value，就是“用戶終生價(jià)值”。

終生是多久？有的公司用36個(gè)月（3年）來(lái)計(jì)算，有的公司用12個(gè)月（1年）來(lái)計(jì)算。

一個(gè)用高CAC獲取的客戶，3年，或者1年，一共能為公司創(chuàng)造多少價(jià)值？

只要提升客戶的活躍度、復(fù)購(gòu)率，讓：用戶終生價(jià)值（LTV） > 用戶獲取成本（CAC），紅海不就變成藍(lán)海了嗎？

于是，會(huì)員制、訂閱制等等，用戶終生價(jià)值管理工具出現(xiàn)。

但是，用戶終生價(jià)值（LTV），畢竟是有上限的，最終會(huì)被不停增長(zhǎng)的用戶獲取成本（CAC）追上。這時(shí)，紅色再次染遍藍(lán)海。

為什么藍(lán)?？偸亲罱K變成紅海？

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的流量模型，都是“倒三角”模型。先開(kāi)一個(gè)大大的流量入口，然后開(kāi)屏頁(yè)時(shí)流失一些，點(diǎn)錯(cuò)頁(yè)面流失一些，對(duì)商品不感興趣流失一些，填寫(xiě)地址流失一些，付款麻煩再流失一些……

再多的大水漫灌，最終都會(huì)流失干凈。

（倒三角型流量模型）

那么，有沒(méi)有一種可能，流量不是越流越少，而是越流越多呢？

畢勝說(shuō)，有的。我要向你介紹，第三個(gè)流量的藍(lán)海：忍不住。

什么叫“忍不住”？忍不住，是一個(gè)“正梯形”流量模型。

1位用戶，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了令人驚艷的產(chǎn)品，“忍不住”分享到朋友圈，會(huì)導(dǎo)致什么？

會(huì)導(dǎo)致他200位朋友看到。這200位朋友中，20人被他影響也購(gòu)買(mǎi)。確實(shí)驚艷，其中2人“忍不住”分享朋友圈……

1流向2，2流向4，4流向8……，流量就像梯形一樣，開(kāi)了個(gè)喇叭口， 越用反而越多。

（

正梯形流量模型）

而這些“忍不住”的前提，是產(chǎn)品好，是我們對(duì)供應(yīng)鏈的深度管理，帶來(lái)的貨好、便宜、顏值高，讓用戶閉著眼睛買(mǎi)都放心。

這堂課很有趣，我說(shuō)，但是，這個(gè)越用越多的流量，就像亞特蘭提斯帝國(guó)一樣，只存在于傳說(shuō)中吧？

現(xiàn)實(shí)中，我們做到了?；?年供應(yīng)鏈的積累，今年我們直奔“忍不住”這個(gè)流量的藍(lán)海。

給你個(gè)數(shù)據(jù)，在這個(gè)藍(lán)海中，現(xiàn)在我創(chuàng)造同樣1000元的銷(xiāo)售，流量成本只有別人的1/5到1/6。我們就像在一片流量的藍(lán)海中游泳。

這就是為什么，這本書(shū)叫《流量是藍(lán)?！?。

哦？那你到底怎么做到的？

好的，我們終于要聊到這本書(shū)分享的核心知識(shí)了。通往“流量的藍(lán)海”的道路上，有兩道門(mén)：低流失，高分享。

低流失，讓盡量多的流量，在倒三角模型中，流向購(gòu)買(mǎi)；高分享，讓盡量多的購(gòu)買(mǎi)，在正梯形模型中，流向分享。

—3—

低流失：

在每一個(gè)細(xì)節(jié)上，降低流失率

低流失，是每一家互聯(lián)網(wǎng)公司的基本功。但是能把基本功做到極致，才能最大化享受“流量的藍(lán)海”。

怎么做到極致？我給你舉幾個(gè)例子吧。

1、把用戶細(xì)分做到極致

你用什么手機(jī)？我用蘋(píng)果iPhone 11。

用最新的iPhone 11的用戶，和用5年前的vivo的用戶，客觀上來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)力大概率是不一樣的。

為此，我們從市場(chǎng)上買(mǎi)了很多各種型號(hào)的手機(jī)回來(lái)，擺了一大桌子，閉門(mén)研究一個(gè)月?？锤鱾€(gè)APP，在首頁(yè)給不同手機(jī)型號(hào)的用戶推薦什么產(chǎn)品、搜索頁(yè)面怎么排序。

給不同用戶，甚至根據(jù)手機(jī)型號(hào)，推薦更符合他們購(gòu)買(mǎi)力的產(chǎn)品，就是把用戶細(xì)分做到極致。

2、把場(chǎng)景銷(xiāo)售做到極致

我再給你舉一個(gè)例子。我們的后臺(tái)，是抓取每個(gè)城市的天氣預(yù)報(bào)的。

為什么？

因?yàn)檫@樣我們就能做到，哪天上海下雨的時(shí)候，你打開(kāi)必要首頁(yè)，肯定會(huì)有一把雨傘。

根據(jù)場(chǎng)景，我們?cè)陧?yè)面上的文字給用戶看到的文案，一共有192種。每一種文案、每一句話，都經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的打磨！

3、把桑基流轉(zhuǎn)做到極致

有一個(gè)流量管理工具，叫桑基圖（Sankey Diagram），即桑基能量平衡圖。

我們用桑基圖，跟蹤用戶在每一個(gè)接觸點(diǎn)的行為。一個(gè)頁(yè)面的停留多少時(shí)間？然后點(diǎn)去了哪里？

通過(guò)研究?；鶊D，我們決定，絕不銷(xiāo)售“開(kāi)屏廣告”。

為什么？

在手機(jī)上購(gòu)物，你面臨著一個(gè)極大的難題，叫：社交阻斷。

什么叫做社交阻斷？

比如說(shuō)你正在必要選東西，我給你發(fā)了個(gè)微信，你啪就點(diǎn)走了！然后咱倆再聊會(huì)天，你就把購(gòu)物這件事給忘了。人們太容易被阻斷了。

回到開(kāi)屏廣告，點(diǎn)開(kāi)必要商城，“5-4-3-2-1”，這5秒鐘你自己的開(kāi)屏廣告，阻斷了太多用戶進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)。

這太可怕了。所以很多人出錢(qián)買(mǎi)，我們都不賣(mài)。

通過(guò)研究?；鶊D，我們還發(fā)現(xiàn)，大量用戶的行動(dòng)軌跡，最后都導(dǎo)向了一些無(wú)效頁(yè)面。

隨機(jī)，我們把無(wú)效頁(yè)面，改成了一個(gè)人工智能千人千面算法的推薦頁(yè)面。就這一個(gè)小的動(dòng)作就把，流量利用率，又提高了20%。

（?；鶊D）

傳統(tǒng)人做互聯(lián)網(wǎng)，說(shuō)你這個(gè)網(wǎng)站好不好看，說(shuō)你的逼格不高。

但其實(shí)這些東西都沒(méi)用，一丁點(diǎn)用都沒(méi)有。那些都是拍腦袋的思考。

只有基于數(shù)據(jù)的極致優(yōu)化，最后帶來(lái)背后?；鶊D的變化，才是唯一的效果。

—4—

高分享：反向帶來(lái)的性價(jià)比，

定制帶來(lái)的個(gè)性化，激發(fā)了分享

通過(guò)極致的運(yùn)營(yíng)，用最低的損耗，通過(guò)了流量的倒三角，留下寶貴的火種。

那么，然后呢？

然后，就是激勵(lì)他們分享了。這是真正的核心。

我給你舉個(gè)例子。

今年5月份的時(shí)候，我們咖啡生產(chǎn)線試上線，設(shè)計(jì)產(chǎn)能是每天1600杯。

上線第3天的時(shí)候，我們?cè)诒匾墓娞?hào)推了一下。接下來(lái)的3天，賣(mài)了20萬(wàn)杯。

然后，這生產(chǎn)線就垮掉了。11月份，生產(chǎn)線擴(kuò)容后恢復(fù)生產(chǎn)。現(xiàn)在過(guò)去1個(gè)月左右，又賣(mài)了20萬(wàn)杯。

怎么做到的？

一杯星巴克的咖啡賣(mài)32元，我們的品質(zhì)差不多，只賣(mài)9.9元，而且還為你個(gè)性化定制了杯套，天啊，你買(mǎi)不買(mǎi)？你就說(shuō)你買(mǎi)不買(mǎi)？

（必要商城手沖定制咖啡）

這杯咖啡，同時(shí)滿足了用戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，和分享的欲望。當(dāng)然會(huì)引爆。

購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，來(lái)自于“反向”帶來(lái)的性價(jià)比；分享的欲望，來(lái)自于“定制”帶來(lái)的個(gè)性化。

這5年，我在“反向定制”供應(yīng)鏈上耕耘，終于起到了作用。

—5—

反向：

越逼工廠，工廠越大，越大越賺錢(qián)

關(guān)于反向，我們做了一件特別反人性的事情。

我們從品牌商手里，拿走了定價(jià)權(quán)，以保證用戶端的性價(jià)比。

我舉個(gè)例子。比如那杯咖啡。

一杯星巴克的大杯拿鐵（16盎司），32塊錢(qián)。

里邊的咖啡粉成本多少錢(qián)？大概0.84元。奶粉呢？0.55元。糖0.1元。紙杯0.27元。然后杯套啊、杯蓋啊什么的，加一起，這叫BOM價(jià)（材料清單價(jià)），我們都幫工廠算好了。

（咖啡成本測(cè)算）

然后，你加上你的物流、加上你的利潤(rùn)，最后出廠價(jià)，不能超過(guò)BOM價(jià)的1.8倍。你做不做？

一開(kāi)始，特別難。工廠覺(jué)得你瘋了。我們只好去掃街，一家一家談。終于有人愿意做。

再然后呢？

再然后，必要商城在這個(gè)出廠價(jià)上，加上10%左右的毛利，直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

這也太狠了。那這些工廠，到底賺不賺錢(qián)呢？

回到最開(kāi)始那雙你買(mǎi)的VIZ的鞋子。這家公司已經(jīng)和我們合作5年了。

2015年的時(shí)候，它一年銷(xiāo)售幾百萬(wàn)。今年，2019年，它一年銷(xiāo)售8000萬(wàn)到1億。

因?yàn)榉聪蚨▋r(jià)帶來(lái)的極致性價(jià)比，他們?cè)阶鲈酱?，越?lái)越賺錢(qián)。

—6—

定制：

小批次，短周期，才是工業(yè)化4.0

畢勝越講越高興。

我跟你講，特別逗！以前，都是我們?nèi)呓终胰思摇?/span>

現(xiàn)在必要名氣大了，就有很多制造業(yè)的朋友，通過(guò)朋友主動(dòng)找我們。我們拒絕了不少。

于是，就有些人誤解我，說(shuō)你現(xiàn)在翅膀硬了，開(kāi)始裝，介紹個(gè)兄弟都不合作，然后就把我拉黑了。

為什么不合作？是因?yàn)槲覀儗?duì)工廠有很多要求。

加一起有56條。比如前四條是：

1、必須是品類里，國(guó)際知名的制造企業(yè)，或?yàn)閲?guó)際大品牌服務(wù)過(guò)；

2、必須有自己的設(shè)計(jì)能力，尊重版權(quán)；

3、必須接受必要所規(guī)定的成本定價(jià)法則；

4、必須有自己的柔性生產(chǎn)線。

為什么一定要有自己的柔性生產(chǎn)線？因?yàn)?，只有柔性生產(chǎn)線，才能實(shí)現(xiàn)“定制”。

現(xiàn)在人對(duì)個(gè)性化要求越來(lái)越高。

比如牛仔褲，不少年輕人希望自己的褲腿上，能有定制的花紋。

比如在你的牛仔褲上，左邊畫(huà)一條龍，右邊畫(huà)一道彩虹。怎么做？

傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，要用手工擦色的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)花紋定制。這個(gè)成本太高了。一個(gè)老師傅，搞好幾天。

有沒(méi)有更有效的辦法？柔性生產(chǎn)線。

這家牛仔褲工廠，用激光的方式來(lái)定制花紋。三秒鐘，搞定。

它對(duì)時(shí)間和成本的影響，幾乎可以忽略不計(jì)。

什么是工業(yè)化4.0？

工業(yè)化4.0的手段有很多，但目標(biāo)就是一個(gè)：用“小批次、短周期”的工業(yè)化方法，實(shí)現(xiàn)低成本的個(gè)性化。

我們有一個(gè)女裝供應(yīng)商，也是H&M的供應(yīng)商。

H&M去年（據(jù)說(shuō)）燒了數(shù)億美金的庫(kù)存，然后痛定思痛，決定做C2M（反向定制）。

于是，他們把全球供應(yīng)商叫去歐洲開(kāi)會(huì)，說(shuō)我要做C2M了，你們誰(shuí)會(huì)做C2M，我就把訂單給誰(shuí)。

然后我們中國(guó)合作伙伴站起來(lái)說(shuō)，我不但做，我都已經(jīng)玩了4年了！

H&M的人就來(lái)中國(guó)工廠參觀，參觀完之后震驚了：中國(guó)的制造，已經(jīng)柔性到這種程度了！而且，這家中國(guó)工廠分管的老板，還是個(gè)德國(guó)人！

然后，這家女裝廠，接到越來(lái)越多H&M的訂單。

而他們反向定制的能力哪里來(lái)的？和必要的合作，這4-5年軟硬件的磨合，讓他們具備了這個(gè)能力。

最后的話

好產(chǎn)品只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是讓用戶“忍不住”發(fā)朋友圈

我明顯感覺(jué)到，他比4年前多了很多篤定。那種自己的理論，被實(shí)踐驗(yàn)證了的篤定。

但是，他沒(méi)有把自己的這種篤定，歸功于自己的努力，而是歸功于找到了“流量的藍(lán)海”。

他說(shuō)，在這本《流量是藍(lán)?！防铮抑v了三部分內(nèi)容。

第一部分，是我們公司的內(nèi)部日常的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)；第二部分，我自己習(xí)慣寫(xiě)的一些小心得、小日記；第三部分，是一些核心算法和數(shù)據(jù)。

聽(tīng)完畢勝的分享，我對(duì)他說(shuō)，過(guò)去，我們說(shuō)對(duì)產(chǎn)品好壞這件事，每個(gè)人都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。

因?yàn)檎f(shuō)1個(gè)產(chǎn)品好不好，可以有100個(gè)維度。你總能找到1-2個(gè)維度，說(shuō)自己產(chǎn)品比別人優(yōu)秀。

但是，基于你說(shuō)的“流量的藍(lán)海”理論，流量一定要來(lái)自“1流向2，2流向4，4流向8”這樣的正梯形模型，才能生生不息，越來(lái)越多。

那么未來(lái)的好產(chǎn)品，看來(lái)只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：讓用戶“忍不住”發(fā)朋友圈。

因?yàn)椋挥泻玫搅俗層脩舭l(fā)朋友圈，而且要是“忍不住”的，不是用獎(jiǎng)勵(lì)刺激的，這樣才會(huì)帶來(lái)“1流向2，2流向4，4流向8”的效果。

產(chǎn)品好到“忍不住”發(fā)朋友圈，是通向廣袤的“流量的藍(lán)海”的，那條最秘密的通道。

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好了。新鮮的畢勝，我給你們找來(lái)了。該吃吃該喝喝吧。

吃完喝完，回家好好做讓用戶“忍不住”發(fā)朋友圈的好產(chǎn)品吧。

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