來(lái)源 | 鐳射財(cái)經(jīng)
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一直以去中介著稱的長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融陷入中介漩渦。
「鐳射財(cái)經(jīng)」從消費(fèi)金融市場(chǎng)了解到，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的消費(fèi)貸產(chǎn)品異?；鸨?，部分中介得知產(chǎn)品通過(guò)率較高，紛紛尋求渠道，甚至出現(xiàn)高返傭接入的情況。
“廣東地區(qū)長(zhǎng)銀五八的渠道成本普遍在4個(gè)點(diǎn)以上，依然很難找到一手穩(wěn)定的接入渠道。”有渠道方透露，長(zhǎng)銀五八在沒(méi)有直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，主要通過(guò)渠道獲客。
不只是廣東，由于長(zhǎng)銀五八產(chǎn)品熱度較高，其他地區(qū)也出現(xiàn)渠道難求的現(xiàn)狀，只不過(guò)不同地區(qū)的渠道接入成本價(jià)格不一?；蚴强紤]合規(guī)，渠道所發(fā)布的產(chǎn)品大綱一般隱去長(zhǎng)銀五八主體信息，但中介透露市場(chǎng)上所傳播的產(chǎn)品大綱就是長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的消費(fèi)貸產(chǎn)品。
在持牌消費(fèi)金融行業(yè)，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融一直秉持去中介的獲客策略，通過(guò)線下直銷團(tuán)隊(duì)獲客，甚至助貸都有少涉及。當(dāng)市場(chǎng)中出現(xiàn)越來(lái)越多的渠道信息，長(zhǎng)銀五八的線下直營(yíng)也可能被中介滲透。
對(duì)此，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融重申去中介展業(yè)策略，發(fā)布了關(guān)于貸款業(yè)務(wù)未與任何中介合作的聲明?！歌D射財(cái)經(jīng)」也向長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融業(yè)務(wù)人員求證，其稱公司政策未發(fā)生變化，依然采取純直營(yíng)模式。
就在長(zhǎng)銀五八直營(yíng)模式出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，消費(fèi)金融線下市場(chǎng)上演了火拼的場(chǎng)面。國(guó)有大行、商業(yè)銀行的消費(fèi)貸、大額卡產(chǎn)品也開(kāi)啟線下擴(kuò)張，持牌消費(fèi)金融新勢(shì)力同樣把目光投向線下，雙方勢(shì)力交叉，加劇了消金線下獲客的內(nèi)卷程度。
隨著內(nèi)卷加深，消費(fèi)金融公司的直營(yíng)策略也受到?jīng)_擊。一方面通過(guò)優(yōu)化征信、查詢、額度、利率要素，增強(qiáng)產(chǎn)品突圍優(yōu)勢(shì)；另一方面直營(yíng)與渠道界限模糊，渠道獲客風(fēng)起。
低成本渠道難求
“找不到低成本渠道。”
長(zhǎng)銀五八產(chǎn)品熱度上升，各中介渠道忙于找渠道接入，與此同時(shí)渠道接入成本攀升。關(guān)于長(zhǎng)銀五八的渠道信息，更多是在中介圈討論，長(zhǎng)銀五八官方未發(fā)布任何開(kāi)放渠道的消息。
有接近長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的人士表示，長(zhǎng)銀五八產(chǎn)品在廣東等地區(qū)的渠道成本高達(dá)4個(gè)點(diǎn)到5個(gè)點(diǎn)，其他地區(qū)可低至0.5個(gè)點(diǎn)到1.5個(gè)點(diǎn)。該返傭點(diǎn)數(shù)為中介支付給上游渠道的費(fèi)用。
“哪能直接對(duì)接到業(yè)務(wù)經(jīng)理，都是對(duì)客收費(fèi)后直接把費(fèi)用付給渠道。”渠道方稱，如果渠道成本在4個(gè)點(diǎn)左右，對(duì)客普遍要收取10個(gè)點(diǎn)以上，才能獲利。
較高的渠道成本源于產(chǎn)品火爆。在中介看來(lái)，長(zhǎng)銀五八的產(chǎn)品對(duì)得起這個(gè)點(diǎn)數(shù)，問(wèn)題不在于渠道成本高低，產(chǎn)品好批好做才是根本。
根據(jù)渠道流傳的產(chǎn)品信息和推廣信息，長(zhǎng)銀五八的消費(fèi)貸產(chǎn)品的確門檻相對(duì)較低。如產(chǎn)品對(duì)征信和查詢要求較低，三個(gè)月查詢不超8次，信用負(fù)債99萬(wàn)以內(nèi)。此外，客群范圍較廣，涵蓋房產(chǎn)、車產(chǎn)、公積金、信用卡、網(wǎng)約車、挖掘機(jī)、導(dǎo)游、外賣等客群。
一些渠道在推廣時(shí)，甚至宣稱“零拒單”、“好批到爆”，哪怕做過(guò)市面上的信保公司、網(wǎng)貸、消費(fèi)金融都可以進(jìn)件，只要網(wǎng)貸和消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)數(shù)不超8個(gè)，而銀行貸款不看機(jī)構(gòu)數(shù)。
“渠道成本高也沒(méi)辦法，這個(gè)產(chǎn)品很好批的，其他產(chǎn)品做不了，它都能批下來(lái)?！敝槿耸客嘎叮瑒傋鐾曛秀y消金、中郵消金、興業(yè)消金的客戶，也可以在長(zhǎng)銀五八上沖額度。
低進(jìn)件門檻，較高通過(guò)率，也對(duì)應(yīng)更下沉的客群，以及較低的授信額度，在主做平臺(tái)客戶和八大行業(yè)優(yōu)質(zhì)客群的渠道看來(lái)，長(zhǎng)銀五八的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不大。
一個(gè)廣東地區(qū)的渠道方表示，長(zhǎng)銀五八產(chǎn)品額度低利息高，即使有接入渠道，但也沒(méi)有太大興趣去做?！斑@個(gè)產(chǎn)品雖然好批，但放款額度沒(méi)優(yōu)勢(shì)，件均幾萬(wàn)塊對(duì)于平臺(tái)類的客戶而言意義不大。”
另外，較低額度也不利于對(duì)客收費(fèi)，即使收十個(gè)點(diǎn)，去除渠道成本，也剩下不了多少。據(jù)了解，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)貸產(chǎn)品授信單簽最高20萬(wàn)，夫妻雙簽最高40萬(wàn)，按日計(jì)息隨借隨還。一般授信五年，貸款利率日息萬(wàn)3至萬(wàn)5，折合年化10.8%到18%。
長(zhǎng)銀五八產(chǎn)品成為渠道方熱議的產(chǎn)品時(shí)，官方并未放寬渠道進(jìn)件限制。三月份，長(zhǎng)銀五八重申貸款業(yè)務(wù)未與任何中介合作，用戶辦理貸款除合同約定的貸款利息外，無(wú)其他費(fèi)用。
長(zhǎng)銀五八表示，堅(jiān)持依法合規(guī)開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，并歡迎社會(huì)公眾進(jìn)行監(jiān)督，如果查到工作人員違規(guī)收取手續(xù)費(fèi)，降對(duì)相關(guān)工作人員一律開(kāi)除處理。
開(kāi)業(yè)至今，線下直營(yíng)模式成為長(zhǎng)銀五八的業(yè)績(jī)引擎。在直營(yíng)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)下，長(zhǎng)銀五八消金自2019年起走出湖南開(kāi)始外省拓客。2020年以來(lái)，公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋廣東、廣西、云南、貴州、重慶、四川、湖北、江西等湖南周邊多個(gè)省域。
從業(yè)績(jī)上看，隨著直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)延伸，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)，體量位居腰部消費(fèi)金融公司之首。2022年，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融總資產(chǎn)235.01億元，同比增長(zhǎng)32.68%；營(yíng)收23.27億元，同比增長(zhǎng)50.71%；凈利潤(rùn)5.26億元，同比增長(zhǎng)44.9%。
長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融利潤(rùn)水平位于行業(yè)第七，利潤(rùn)增長(zhǎng)源于費(fèi)用成本控制和信用減值小。盈利指標(biāo)上，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的營(yíng)業(yè)凈利率較高達(dá)22.6%，相比頭部消費(fèi)金融公司盈利能力更強(qiáng)。
如今，直營(yíng)模式遭中介滲透，長(zhǎng)銀五八繼續(xù)保持?jǐn)U張節(jié)奏的同時(shí)，模式風(fēng)險(xiǎn)也不得不防。
線下直營(yíng)變局
直營(yíng)優(yōu)等生的模式出現(xiàn)瑕疵，揭開(kāi)消費(fèi)金融公司線下市場(chǎng)的困境和變局。
有從業(yè)者透露，部分線下消金公司在一些地方業(yè)務(wù)很亂，和幾年前的湖北消金類似，往后很可能面臨集中暴雷的風(fēng)險(xiǎn)。“雖然這些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下里都是渠道的業(yè)務(wù)?！?/p>
很早以前，業(yè)內(nèi)就傳出長(zhǎng)銀五八是消金口子的終點(diǎn)站，如今渠道滲透的爭(zhēng)議繼續(xù)增加。在長(zhǎng)銀五八看來(lái)，這些信息不實(shí)，屬于中介謠傳。不過(guò)，從長(zhǎng)銀五八的管理層調(diào)整，也能看出其意在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。
年初，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)湖南監(jiān)管局核準(zhǔn)了王霽湖南長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融股份有限公司董事、總經(jīng)理的任職資格。王霽曾任長(zhǎng)沙銀行總行營(yíng)業(yè)部主任助理、長(zhǎng)沙銀行開(kāi)福支行副行長(zhǎng)，主管風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)工作。
王霽曾在長(zhǎng)沙銀行合規(guī)訪談節(jié)目中談到，合規(guī)文化建設(shè)更多是要達(dá)到員工不敢違規(guī)、不想違規(guī)的意識(shí)層面，而能力建設(shè)更多是注重指導(dǎo)幫助員工，能夠更加順暢高效地用合規(guī)的方式完成工作。
即使戰(zhàn)略層面確立了嚴(yán)格的展業(yè)規(guī)范，但消費(fèi)金融市場(chǎng)前端的渠道滲透已成常態(tài)，這與消費(fèi)金融公司獲客內(nèi)卷、競(jìng)爭(zhēng)加劇相關(guān)。從長(zhǎng)銀五八的業(yè)務(wù)調(diào)整看，資產(chǎn)焦慮也讓其去中介策略發(fā)生松動(dòng)，轉(zhuǎn)而尋求助貸業(yè)務(wù)。
前不久，長(zhǎng)銀五八開(kāi)始招聘線上渠道拓展崗位，對(duì)接線上助貸渠道，一改完全去中介的標(biāo)簽。雖然線上助貸與線下中介不同，但也能看出長(zhǎng)銀五八獲客開(kāi)放的端倪。不只是長(zhǎng)銀五八，老牌線下巨頭興業(yè)消金，也開(kāi)始擴(kuò)線上增量。
在線下市場(chǎng)，消費(fèi)金融公司火拼更甚，純直營(yíng)獲客壓力陡增。
目前，消費(fèi)金融公司的線下業(yè)務(wù)主要圍繞ABC三類客群，涉及八大行業(yè)、高學(xué)歷、房貸類、社保公積金等客群。這類客群對(duì)利率較為敏感，因此要求消費(fèi)金融公司具備較強(qiáng)的定價(jià)能力，然而在商業(yè)銀行的消費(fèi)貸產(chǎn)品和信用卡產(chǎn)品面前，消費(fèi)金融公司的額度和定價(jià)并不具優(yōu)勢(shì)。
為了體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)金融公司不得不嘗試放寬客群準(zhǔn)入門檻，并在征信和查詢條件上優(yōu)于商業(yè)銀行。但當(dāng)消費(fèi)金融公司的進(jìn)件門檻降至趨同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)依然無(wú)法避免。
頭頂放款KPI，而僅靠直營(yíng)模式很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破，因此消費(fèi)金融公司直銷人員通常與渠道合作進(jìn)件，目前這種模式也是線下獲客的主流。渠道主要以對(duì)客收費(fèi)獲利，這對(duì)消費(fèi)金融公司的對(duì)客收費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)控制底線造成挑戰(zhàn)。
在渠道方看來(lái)，消金公司的直銷人員之所以愿意頂著違規(guī)壓力與渠道中介合作，主要因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)可控?！爸变N人員禁止對(duì)客收費(fèi)，但中介渠道可以收費(fèi)。中介有相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)借款人保密，在金融機(jī)構(gòu)回訪時(shí)避開(kāi)收費(fèi)禁區(qū)?！?/p>
雖然與中介合作能在一定程度上控制資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，但中介對(duì)客收費(fèi)也將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上，這為消金公司的直營(yíng)模式埋下合規(guī)隱患。
資產(chǎn)荒面前，消費(fèi)金融公司線下直營(yíng)面臨兩難，變局也是必然。
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