試錯(cuò)，深挖，積累，復(fù)盤，調(diào)整。
(相關(guān)資料圖)
前幾天，在北京，不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷和倪碩來了一場(chǎng)連線和對(duì)話。
倪碩，便捷蜂創(chuàng)始人，通過祝捷總學(xué)習(xí)了五度升維后，于2022年疫情期間，直接砍掉原先舊業(yè)務(wù)“象邦”，發(fā)展新業(yè)務(wù)“便捷蜂”，一切從0開始，不但沒有因?yàn)橐咔榈木壒释瞬搅?，反而完成了新業(yè)務(wù)從0到十倍增長(zhǎng)的飛躍。
團(tuán)隊(duì)人員從0漲到了160個(gè)人，門店數(shù)量從22年底的3家擴(kuò)張到了23年8月的45家，業(yè)績(jī)從原先老業(yè)務(wù)最高每月100多萬沖到了新業(yè)務(wù)月銷售接近1000萬，還在逆勢(shì)增漲。
這一切，是怎么做到的？
（下文觀點(diǎn)主要為倪碩自述，李祝捷老師稍作補(bǔ)充）
01
創(chuàng)始人最大的問題是
不知道自己的問題在哪
我之前的項(xiàng)目叫“象邦”，主要是在電商平臺(tái)上，賣客廳的裝配式電視背景墻產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)在天貓確實(shí)做得還不錯(cuò)，已經(jīng)做到了天貓類目的第一名，可以真金白銀的賺點(diǎn)錢，大概是一年兩千萬銷售的生意。
當(dāng)時(shí)，我是抱著加深一下自己的認(rèn)知，去跟李祝捷老師學(xué)習(xí)的。因?yàn)?，我感覺自己有點(diǎn)問題，但又不知道自己的問題在哪，很多時(shí)候也覺得自己沒有問題。
這是當(dāng)時(shí)我的真實(shí)狀態(tài)。
創(chuàng)始人最大的問題是，不知道自己的問題在哪，或者甚至不知道自己有問題。不知道自己有問題，更不知道如何破解問題，這樣的創(chuàng)始人是長(zhǎng)不起來，也長(zhǎng)不大的。
就像一個(gè)蛋，外面有殼圍著，一個(gè)蛋想要吸收更多的養(yǎng)分、想要像生命一樣長(zhǎng)大，首先要做的就是敲殼，你不敲破這個(gè)殼，它長(zhǎng)不出來的。
我的理解是，一個(gè)創(chuàng)始人要成長(zhǎng)，首先要破掉自己的殼，后面才有可能搞明白什么是正確的模式、渠道、營(yíng)銷、產(chǎn)品，成長(zhǎng)才能水到渠成。老板自己不破殼，任何認(rèn)知的學(xué)習(xí)、消化吸收都會(huì)打很大折扣，都是在浪費(fèi)時(shí)間。
對(duì)我來說，在祝捷總這里學(xué)習(xí)的過程，就是一個(gè)破殼的過程。
從最開始的，我完全不知道自己?jiǎn)栴}在哪，公司長(zhǎng)不大也很困惑，也找不到方向，到后來知道自己?jiǎn)栴}在哪里，并且破解問題的同時(shí)，構(gòu)建全新的對(duì)生意的理解和認(rèn)知。
02
一個(gè)有價(jià)值的商業(yè)模式
渠道必須自控且可復(fù)制
一個(gè)真正的、成長(zhǎng)型的商業(yè)模式，或者說一個(gè)有價(jià)值的商業(yè)模式，很重要的一點(diǎn)是，必須有一個(gè)可復(fù)制的渠道，且這個(gè)渠道可以自控。
尤其是對(duì)在中國(guó)做to C的生意來說，沒有做到這一點(diǎn)，那你做的就是在大平臺(tái)規(guī)則下，隨波逐流的普通買賣，只有真正做到了這一點(diǎn)，你才能做成一家企業(yè)。
對(duì)于產(chǎn)品的渠道，你需要能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域復(fù)制、全國(guó)復(fù)制，更重要的是，渠道最好是自己的建的，或者自己可以控制的。
比如說，你想要去融資，或者說有其他投資人想要幫你。首先你自己的模式就要有很高的的天花板，但是項(xiàng)目都是從小長(zhǎng)到大的，起點(diǎn)肯定小，終點(diǎn)要足夠大，那這中間就是一個(gè)可復(fù)制擴(kuò)大的過程，這個(gè)過程的是否可實(shí)現(xiàn)，就是不同商業(yè)模式上的一個(gè)大區(qū)別。
但如果你自身不是一個(gè)可控、可復(fù)制的商業(yè)模式，別人想幫也幫不上？即使他給你錢，你也花不出去，是吧？哪怕淘寶把這個(gè)類目里所有的流量都給你，支持你去做裝配式電視背景墻，你也做不到比到原來的規(guī)模大多少。因?yàn)檫@樣的流量天然有天花板，無法支持你規(guī)?；?，有再多錢買這樣的流量，只會(huì)打水漂，公司一樣也長(zhǎng)不大。
祝捷總看過我之前的項(xiàng)目后，給了我當(dāng)頭一棒：
第一，我所做的項(xiàng)目市場(chǎng)天花板很矮，哪怕天貓這個(gè)類目流量都給你，總體規(guī)模還是很小的。裝配式電視背景墻這個(gè)市場(chǎng)本身就不夠大，市場(chǎng)太小的地方不值得去做；
第二，在別人的平臺(tái)里很難長(zhǎng)出大公司，蒼天大樹底下長(zhǎng)不出另一棵蒼天大樹。渠道要能做到可控可復(fù)制，企業(yè)才能找到可持續(xù)增長(zhǎng)的路徑，才能長(zhǎng)得很大。
這下子，我才清晰的明白，為什么象邦創(chuàng)業(yè)那五六年里，無論我們團(tuán)隊(duì)如何努力，也只能做到兩千多萬的生意，再也沒辦法增長(zhǎng)了。
知道了自己的問題是什么，這才只是第一步。第二步，你還要找到這個(gè)問題的解法，很幸運(yùn)，我在祝捷總這也找到了。
03
不要害怕試錯(cuò)
試錯(cuò)后的積累可能會(huì)很重要
這個(gè)問題的解法，我是怎么找到的？
試錯(cuò)，深挖，積累，復(fù)盤，調(diào)整，再試錯(cuò)。
2021年的3月份，我們開始根據(jù)我們?cè)谧＝菘傔@里學(xué)到的新商業(yè)認(rèn)知，嘗試去做了一些新的事情。比如說，在電商的渠道上，盡量去擁抱新的流量紅利，也嘗試了抖音；但是發(fā)現(xiàn)即使抖音做好了，渠道上依然缺乏沉淀，依然要受制于人。
之后，我們就專門組了個(gè)團(tuán)隊(duì)，去測(cè)試了線下賣場(chǎng)店的模式。我們先聯(lián)合五家代理商在全國(guó)不同城市，在傳統(tǒng)的建材賣場(chǎng)開了5家線下店，同時(shí)還在深圳還嘗試在樂安居開了一家直營(yíng)店，專門用來做我們的產(chǎn)品需求測(cè)試的，去測(cè)試這個(gè)市場(chǎng)到底有沒有這樣產(chǎn)品需求？
雖然這些測(cè)試都沒有成功，但我形成兩個(gè)認(rèn)知：
一，線上在新的平臺(tái)上即使可以起量，但是天花板依然很低，團(tuán)隊(duì)在平臺(tái)中轉(zhuǎn)型的成本也很高。
二，線下大賣場(chǎng)模式業(yè)績(jī)存在很多問題，大賣場(chǎng)模式的門店實(shí)際活得越來越差。
我印象很深的是，經(jīng)過半年的試錯(cuò)，在2021年9月份時(shí)，我跟祝捷總打了個(gè)電話。
我說，這些路現(xiàn)在都走不通了，這些路的本質(zhì)都是圍繞著新房市場(chǎng)做，這肯定不是中國(guó)的居住或者房屋這個(gè)大市場(chǎng)的未來，現(xiàn)在已經(jīng)是家居新房行業(yè)的尾端了，想再做一門新生意很難。
從消費(fèi)者感受來談，光我自己跑一下這些大賣場(chǎng)門店，都覺得累得要死，現(xiàn)在的年輕人應(yīng)該更不會(huì)喜歡這種體驗(yàn)了。
我說，我們能不能嘗試的做一個(gè)存量老房市場(chǎng)。老房的需求是改善，我們應(yīng)該做房屋改善這個(gè)事情。相當(dāng)于我們整個(gè)邏輯變了，不是圍繞新房來的了，并且要to c做渠道，把這個(gè)渠道放到社區(qū)去，社區(qū)店才是離消費(fèi)者是最近的距離。
祝捷總說，你需要去完成兩個(gè)轉(zhuǎn)變。
第一個(gè)轉(zhuǎn)變，是你需要學(xué)會(huì)放棄小市場(chǎng)、減量市場(chǎng)，去奔赴和選擇大市場(chǎng)、和增量市場(chǎng)。裝配式電視背景墻就是小市場(chǎng)，新房裝修市場(chǎng)就是減量市場(chǎng)。如果你希望調(diào)整好公司的未來戰(zhàn)略，首先是去重新選一個(gè)值得你All in十年以上的市場(chǎng)。
第二個(gè)轉(zhuǎn)變，是從純線上流量獲取的模式，轉(zhuǎn)到線下可控、可復(fù)制的模式，去完成自己的模式升維。線上越來越卷，平臺(tái)都到了割韭菜的階段，只從線上的電商流量再也沒有成為大公司的機(jī)會(huì)了。
后來，我跟祝捷總就達(dá)成了這兩個(gè)共識(shí)，有認(rèn)知之后再改進(jìn)項(xiàng)目，真就找到了新的方向了。
創(chuàng)業(yè)者在找方向前，肯定是會(huì)試錯(cuò)，但你不要怕白干。你試錯(cuò)的過程里面，肯定會(huì)有些積累，這些積累會(huì)給你新的思考。試錯(cuò)導(dǎo)致的深度思考，會(huì)逼著你去創(chuàng)新。努力夠了，你一直在尋找的價(jià)值，會(huì)在某一天突然向你呈現(xiàn)。
當(dāng)然，在這個(gè)試錯(cuò)的階段，周圍有祝捷總這樣的高人陪你一起去思考，和不間斷你交流想法，幫你及時(shí)調(diào)整，是一件更加幸運(yùn)的事情。
04
五度升維
一個(gè)企業(yè)的指導(dǎo)性方針
就這樣，祝捷總用“五度升維”理論，幫我們打通了任督二脈。
其實(shí)一開始，我在聽到的這個(gè)內(nèi)容時(shí)，內(nèi)心是非常震撼的，非常激動(dòng)的。
五度升維指的是，價(jià)值升維、產(chǎn)品升維、模式升維、文化升維、營(yíng)銷升維。
這個(gè)內(nèi)容相較于“六搞定”更高維，“六搞定”是如何正確的做事情和做正確的事情，“五度升維”是更有高度的去做事情，會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者站在一個(gè)更高的行業(yè)格局、產(chǎn)業(yè)格局上看問題、想問題、做事情。
舉個(gè)例子，如果2021年我沒有改變?cè)姓J(rèn)知，不跟著祝捷總做認(rèn)知升級(jí)，你們想現(xiàn)在會(huì)是什么樣子？
從現(xiàn)在的電商情況去看，團(tuán)隊(duì)可能要從30人砍到10個(gè)人，甚至?xí)?，才能活下來。全年銷售額也可能從兩千萬掉一般，利潤(rùn)更少。如果還在原來的老路上，公司差不多就慢慢變成一個(gè)更小的生意。不改變估計(jì)公司就只能賺自己的打工錢了，其實(shí)我出去打工，可能一年也能賺這些錢。
在我跟祝捷總學(xué)習(xí)并實(shí)踐了模式升維后，在2022年疫情期間，我直接把象邦的原業(yè)務(wù)砍掉了，從原來的30個(gè)人砍掉只剩下3、4個(gè)人，然后全力撲到一個(gè)新的業(yè)務(wù)中。便捷蜂的新業(yè)務(wù)從0開始，到現(xiàn)在大概有160個(gè)人，門店數(shù)量從22年底的3家擴(kuò)張到了現(xiàn)在的45家，業(yè)績(jī)從原先最高每月100多萬沖到了接近1000萬，還在往上漲。
這相當(dāng)于，我們的老業(yè)務(wù)“象邦”，我們每月最高是不到200萬，這是一個(gè)終點(diǎn)。新業(yè)務(wù)“便捷蜂”，現(xiàn)在最低點(diǎn)會(huì)是單月1000萬，而這只是一個(gè)起點(diǎn)，完全不一樣的天花板。
便捷蜂切入的中國(guó)的存量老房市場(chǎng)，空間足夠大。我們也非常有信心，未來很快能做到一個(gè)單月營(yíng)收過億的公司，真正實(shí)現(xiàn)百倍增長(zhǎng)。
我們?cè)俅沃匦逻x的市場(chǎng)是對(duì)的，商業(yè)模式也得到驗(yàn)證，消費(fèi)者的需求也很強(qiáng)烈。后續(xù)的增長(zhǎng)，關(guān)鍵還是考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)能力、組織成長(zhǎng)能力。
那，這個(gè)事情怎么解決呢？
祝捷總說，組織增長(zhǎng)的能力，核心解決方案是價(jià)值升維。就當(dāng)一個(gè)組織變得很大之后，只有具備真善美的正向價(jià)值觀，才能夠?qū)崿F(xiàn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同、以及最完美的組織管理。而不是去學(xué)那些已經(jīng)過時(shí)的組織管理方法，價(jià)值升維能幫助創(chuàng)業(yè)者用新的方式去重構(gòu)組織。
這點(diǎn)我本人無比認(rèn)同。
五度升維，相當(dāng)于構(gòu)建一家行業(yè)燈塔企業(yè)的指導(dǎo)方針，只要照著這個(gè)方向走，不能動(dòng)、不能亂、不能偏，就會(huì)成功。你可以慢一點(diǎn)，可以快一點(diǎn)，看你實(shí)際情況調(diào)整，但是方向就這個(gè)方向。
只要你在這條路上開始走了，沿著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去改進(jìn)項(xiàng)目，我覺得，起碼會(huì)是一個(gè)新生。希望大家都能抓住這個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！
我是便捷蜂創(chuàng)始人倪碩，我為五度升維代言，我在黑馬百倍增長(zhǎng)特訓(xùn)班等你！
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